Cel – Plan – Sukces – Nagroda
- – rozmowa z Kingą Czerlikowską - Dyrektor Obszaru Sprzedaży w PZU Życie S.A.
Monika Zawolik
Fot. Maja Maciejko
Pani Kingo, kiedy tak naprawdę zaczęła się Pani przygoda z biznesem?
To były moje dwudzieste urodziny, 2006 rok, kiedy podjęłam pierwszą dorosłą decyzję o wyjeździe do Londynu. Na bilet wydałam swoje ostatnie pieniądze. Sytuacja w ówczesnej Polsce nie była kolorowa, a ja chciałam realizować marzenia. Czułam, że to będzie przełomowy krok i tak też się stało – wszystko, co się potem zdarzyło, ukształtowało mnie jako człowieka oraz moje zdanie na temat sukcesu. Moja historia to przede wszystkim przekaz o ludziach, którzy wyciągnęli do mnie pomocną dłoń, zupełnie bezinteresownie.
Dlaczego Londyn?
Opowieści mieszkającej tam cioci wzbudziły ogromny apetyt na doświadczanie tego miejsca. To jednak mój znajomy z Londynu zaproponował mi wizytę świąteczną u siebie. Skorzystałam z zaproszenia i już tam zostałam. Na miejscu łatwo się zaaklimatyzowałam.
Pierwsze pół roku, jako, że moją pasją jest florystyka, pracowałam w kwiaciarni, w której moimi współpracowniczkami były dziewczyny o siedmiu różnych akcentach. Dzięki temu szybko “wchłonęłam” język angielski. Dojazd do pracy był niezwykle uciążliwy, bo droga w jedną stronę zajmowała mi 2 godziny – najpierw podróż komunikacją miejską z przesiadką, a następnie 2,5 km piechotą. Nauczyło mnie to dużej cierpliwości i wytrwałości.
Następnie postanowiłam postarać się o stanowisko sprzedawcy na część etatu w jednej z sieci sklepów. W trakcie rozmowy kwalifikacyjnej od razu zaoferowano mi posadę managera.
Równolegle prowadziłam ze swoim partnerem firmę budowlaną, która funkcjonowała rewelacyjnie. Już po sześciu miesiącach pobytu w Londynie spełniłam swoje pierwsze marzenie – kupiłam wymarzony samochód. To było wspaniałe uczucie.
Niestety, po czasie drogi, moja i mojego chłopaka, rozeszły się, a ja zostałam z niczym. Na szczęście, otaczali mnie ludzie, którzy okazali mi serce. Pracownicy sklepu oraz osoby, które na co dzień mijałam na ulicy wyciągnęli do mnie pomocną dłoń. Dzięki nim wynajęłam dom nie mając depozytu, razem przeprowadziliśmy generalny remont i umeblowaliśmy go. Dom był wcześniej w fatalnym stanie. Sama zamieszkałam na poddaszu urządzonym w stylu wnętrz z serialu „Przyjaciele”, a resztę pokoi wynajęłam.
Po kilku latach wróciła Pani do Polski…
Tak i otworzyłam sklepy odzieżowe z punktami krawieckimi. Któregoś dnia jednak ciężko się rozchorowałam i musiałam przejść operację ratującą życie.
W tamtym czasie nie wiedziałam, jak być przedsiębiorcą, więc pod moją nieobecność sklepy upadły. Musiałam wziąć spory kredyt. Wróciłam do domu rodzinnego. Dorabiałam udzielając korepetycji z angielskiego. Nie dawało mi to jednak możliwości, aby żyć na zadowalającym poziomie. Od jakiegoś czasu obserwowałam swoją znajomą, która pracowała w PZU i sporo zarabiała. Zdecydowałam więc spróbować w branży ubezpieczeniowej, aby spłacić dług wobec banku.
Podczas rozmowy kwalifikacyjnej spytano mnie o moje ubezpieczenie na życie. Sądziłam, że jako młoda dziewczyna nie potrzebuję go. Jakże mylne było moje wyobrażenie. Gdybym wówczas posiadała odpowiednią polisę – uratowałabym swoją firmę.
Jeden z dyrektorów PZU Życie, Jerzy Sanetra, który prowadził ze mną rozmowę, dzisiaj mój wielki autorytet, opowiedział mi o ubezpieczeniach indywidualnych, które uwielbiam do dnia dzisiejszego. Nazywamy je programami ubezpieczeniowymi. To instrumenty, którymi zabezpieczamy klientów, właścicieli firm i ich rodziny tak, aby cały dorobek nie odszedł razem z nimi. Dokładnie zaprojektowanym programem, w oparciu o sukcesję i prawo spadkowe, zabezpieczamy ich w razie śmierci lub niedyspozycji do pracy spowodowanej chorobą przedsiębiorcy. Zabezpiecza to biznes, na który pracowali ciężko długimi latami. I oczy-wiście największy kapitał każdego przedsiębiorstwa, czyli pracownicy i ich rodziny – zapewniamy im kompleksową ochronę w razie śmierci, choroby i całej reszty zdarzeń, które mogą ich spotkać w pracy lub w życiu codziennym. Troszczymy się również o zdrowie naszych klientów gwarantując im dostęp do lekarzy specjalistów w przeciągu pięciu dni bez limitów i bez skierowań, coraz częściej jest to benefit pozapłacowy, którym pracodawcy obdarowują swoich pracowników.
Jak wyglądały Pani początki w korporacji?
Zafascynowana ideą programów ubezpieczeniowych oraz korzyściami pozapłacowymi, w pierwszych 9-ciu miesiącach pracy sprzedałam 67 polis. Odczuwałam ogromną lekkość w ich sprzedaży, bo miałam cel pomagania ludziom poprzez skrupulatne ich zabezpieczanie.
Zaproponowano mi stanowisko managerskie i tak zostałam jednym z najmłodszych managerów w PZU. Miałam dużo swobody w działaniu. Po 6 miesiącach kierowania niewielką grupą ludzi wygrałam konkurs i w nagrodę część z nas wyjechała na Sardynię – moje pierwsze prawdziwe zagraniczne wakacje.
W drugim roku mojej pracy, zbieg niefortunnych wypadków, który zamknął mnie w domu na miesiąc, nie przeszkodził, aby mój zespół zdobył tytuł najlepszego w Polsce. To pokazało, jak ważne jest, żeby uczyć ludzi pracy zespołowej, na co stawiałam od samego początku.
Z czasem zostałam dyrektorem jednostki agencyjnej, by później, rezygnując z wygodnego etatu, przyjąć awans na stanowisko dyrektora obszaru sprzedaży. Wiązało się to z założeniem własnej działalności gospodarczej, co niosło pewne ryzyko, ale zawsze wierzyłam w siebie i w swój niezawodny zespół, którym nadal mogłam zarządzać oraz powoływać managerów do budowania swoich własnych struktur.
Co uważa Pani za największe osiągnięcie w swoim życiu?
Zdecydowanie jest nim mój zespół – grupa około trzydziestu osób, którzy wspierają się i razem dążą do celu. Nasze grono jest jedną dużą zgraną drużyną.
Co stoi za sukcesem tegoż zespołu?
Nie ma jednej recepty. To wspieranie i motywowanie, trwanie przy nich, a przede wszystkim praca bazująca na ich celach. Raz w miesiącu, ja i moi managerowie, rozmawiamy z każdym pracownikiem z osobna i omawiamy ich sukcesy i porażki, sprawdzamy wyniki i rankingi. Metodą indywidualnego podejścia, dochodzimy do sedna ewentualnego problemu, skupiamy się na jego rozwiązaniu i mobilizowaniu do dalszego działania.
Staramy się pracować tak, aby każdy dochodził do wniosków, jak może stać się jeszcze lepszym i przestał wykonywać czynności, które nie przynoszą korzyści. Często łączymy ludzi w pary – dobieramy ich tak, aby wzajemnie pomagali sobie rozwijać kompetencje.
Pilnujemy też, by nie marnować czasu na coś, co budzi dyskomfort. Przykładowo, nie zmuszam do wykonywania telefonów, jeśli to dla kogoś trudne, ale szukam innej drogi do pozyskania klienta.
Stawiam na szkolenia i ćwiczenia w celu wzmocnienia integracji zespołu i stałego rozwijania kompetencji. Dużą wagę przykładamy do wdrażania ludzi do pracy na danym stanowisku. Wiele pomysłów to nasze autorskie programy.
Jakie cechy charakteru sprawiły, że osiągnęła Pani sukces?
Jestem marzycielem – to wada i zaleta jednocześnie. Jak to mówią, marzenia to duże cele, dlatego jasno je określam i działam według planu na ich realizację. Moje motto to: “CEL – PLAN – SUKCES – NAGRODA”. Te słowa zawsze dają mi siłę. Kiedy nie mam określonego planu – nie pracuję, a kiedy nie pracuję – nie mam wyników. Muszę mieć cel, aby funkcjonować.
Co jest największym celem obecnie?
Chcę zadbać, aby moi managerowie, agenci i doradcy byli w czołówce najlepszych w Polsce, a mój zespół w pierwszej dziesiątce w kraju. To nie musi być podium. Mamy po prostu stabilnie utrzymywać się na topie. I tak też jest.
Pochwalę się – członkini z naszego zespołu aspiruje o przynależność do Międzynarodowego Stowarzyszenia MDRT, czyli Million Dollar Round Table. To ogromne wyróżnienie stać się członkiem elitarnej organizacji zrzeszającej mniej niż 1% topowych sprzedawców ubezpieczeń na świecie. Do końca roku planujemy, aby w tym zacnym gronie znalazło się trzech naszych agentów.
A moim prywatnym celem, po doświadczeniach zmiany miejsca zamieszkania około dwudziestu razy, jest własne miejsce na ziemi. Najpierw miał być dom, ale ostatecznie zdecydowałam się na mieszkanie – ciepłe przytulne z widokiem na góry, które kocham.
Jaki jest profil idealnego kandydata do pracy w ubezpieczeniach?
Może to być każdy, kto przejdzie pomyślnie wszystkie etapy procesu rekrutacyjnego, na podstawie którego zatrudniamy najlepszych bez względu na płeć i inne uwarunkowania.
Jeśli już ktoś z nami zacznie współpracę, to znaczy, że posiada predyspozycje, aby osiągnąć sukces. Nie trzeba mieć doświadczenia w finansach. Mamy doskonałe szkolenia, które uczą krok po kroku ścieżki kariery zawodowej. Dodam, że w naszej firmie są osoby, posiadające dochód pasywny i nie musiałyby pracować. Robią to, bo cenią wartości, którymi kieruje się nasza organizacja.
Pracują też dla mnie kobiety z trójką dzieci, babcie pomagające w opiece nad swoimi wnukami, samotne mamy. Ta praca daje im dużo satysfakcji, komfort dysponowania swoim czasem, a co najważniejsze – możliwość realizacji swoich celów. Kiedy w ich życiu pojawiają się kłopoty, wspólnie szukamy sposobów na ich rozwiązanie.
Co by Pani chciała przekazać młodym kobietom wkraczającym na rynek pracy?
Chciałabym, żeby zaakceptowały siebie i nie stawiały granicy swoim możliwościom. Można zostać profesjonalistą w każdej dziedzinie, jeśli tylko tego chcemy. Są sytuacje, że zostajemy w życiu zupełnie sami. Mając zaplecze w postaci rozwoju zawodowego, czy osobistego znaczenie szybciej poradzimy sobie ze wszystkimi przeszkodami. Życie, ludzie, cel, plan, sukces, nagroda, pieniądze, porażki i miłość o tym szczegółowo piszę w mojej książce.
Czy sukces zawodowy zawsze jest okupiony poświęceniem życia prywatnego?
W moim przypadku, pierwsze lata ciężkiej pracy wydały owoce w postaci dobrze prosperującego zespołu współpracowników, który cały czas rozbudowuję. Dzięki skrupulatnemu planowaniu wszyscy mamy teraz więcej czasu. Z moim partnerem życiowym wspieramy się dzieląc się obowiązkami i pasjami. Do niedawna najważniejsza była praca. Dzisiaj dbam o zrównoważone życie, które w równych proporcjach dzielę pomiędzy pracą zawodową, wypoczynkiem i pasjami. Człowiek wypoczęty to człowiek szczęśliwy i pełen inspiracji. Na wakacjach wpadam na najlepsze pomysły.
Ale, żebym mogła wyjechać, wszystko musi być wcześniej dopięte na ostatni guzik. Całość działań planuję z dużym wyprzedzeniem – do 20-tego dnia miesiąca rozpisany jest terminarz na kolejny miesiąc pracy zespołu. Dzięki temu pracujemy bez stresu. Wszystko ma swoje miejsce i czas. Mam też eksperta sprzedaży, swoją prawą rękę, która wspiera zespół w wielu aktywnościach i jest cennym zasobem w naszym zespole.
Jakie są Pani największe pasje?
Bezapelacyjnie ludzie i praca są moją największą pasją. Uwielbiam samochody terenowe oraz wycieczki off-roadowe. Kocham naturę, hotele 5-gwiazdkowe to nie moja bajka. A podczas wcześniej wspomnianego wypadu na Sardynię kolega zaraził mnie miłością do makrofotografii, dzięki której możemy dostrzec w przyrodzie to, czego nie widać gołym okiem. Potrzeby klienta to właśnie te elementy, których nie widzimy, a musimy się ich doszukać i odpowiednio o nie zadbać. Tej niewidzialnej części szukam też w kandydatach do naszego zespołu, a ich cel życiowy to dla mnie priorytet. Każdy człowiek w naszym zespole jest wyjątkowy.
W pani opowieściach praktycznie zawsze pojawiają się inni ludzie…
Tak, poza tym, że ludziom zawdzięczam w życiu najwięcej, są oni dla mnie przede wszystkim nieocenionym źródłem wiedzy. Jeżeli dobrze ich słuchamy, to niejako ich czytamy. To może być jedna minuta spędzona razem lub całe lata – każdy kogo spotykamy, staje się cząstką nas samych.